Thương thuyết với Trung Quốc

Vũ Hoàng & Nguyễn-Xuân Nghĩa, RFA Ngày 121121

Từ "lăng trì" tới "kỵ mã không đầu" - những xảo thuật đàm phán của Trung Quốc

* AFP photo - Dàn nhân sự mới trong Uỷ ban Thường vụ Bộ Chính trị Trung Quốc, từ trái sang phải: Trương Cao Lệ, Lý Vân Sơn, Trương Ðức Giang, Tập Cận Bình, Lý Khắc Cường, Du Chí Thanh và Vương Kỳ Sơn tại Ðại Sảnh đường Nhân dân ở Bắc Kinh hôm 15/11/2012. *

Sau cuộc bầu cử tại Hoa Kỳ và sau Đại hội 18 của Đảng Cộng sản Trung Hoa, dư luận quốc tế chú ý đến thay đổi nhân sự cấp cao của hai quốc gia có nền kinh tế đứng đầu thế giới. Trong quan hệ kinh tế giữa hai nước, nhân sự phụ trách việc đối thoại và đàm phán cũng sẽ là một lớp người mới. Nhân dịp này, mục Diễn Đàn Kinh Tế sẽ tìm hiểu về nghệ thuật thương thuyết của Trung Quốc, nhìn từ giác độ của Hoa Kỳ. Vũ Hoàng trao đổi với chuyên gia kinh tế Nguyễn Xuân Nghĩa về khía cạnh lý thú này.

Vũ Hoàng: - Xin kính chào ông Nghĩa. Thưa ông, sau cuộc bầu cử tại Hoa Kỳ, có ba nhân vật sẽ không tham gia nội các trong nhiệm kỳ hai của Tổng thống Barack Obama. Đó là Ngoại trưởng Hillary Clinton, Tổng trưởng Bộ Ngân khố, tức là Bộ Tài chính, là ông Timothy Geithner và ông Đại sứ Thương mại Ron Kirk. Đấy cũng là các nhân vật phụ trách thương thuyết với Trung Quốc trong khuôn khổ của cuộc "Đối thoại về Chiến lược và Kinh tế" đã được ấn định từ lâu và mỗi khi có tranh chấp về mậu dịch giữa hai nước.

Cũng vậy, sau Đại hội khóa 18 của Đảng Cộng sản Trung Hoa, nhân sự phụ trách việc đối thoại với Hoa Kỳ sẽ có thay đổi. Đó là Phó Thủ tướng Vương Kỳ Sơn, nay vào Thường vụ Bộ Chính trị làm Thư ký, tức là Trưởng ban, của Ban Kỷ luật và Kiểm tra Trung ương, hay Ủy viên Quốc vụ viện Đới Bỉnh Quốc, hoặc Thống đốc Ngân hàng Nhà nước là Chu Tiểu Xuyên và Bộ trưởng Thương mại Trần Đức Minh, kỳ này không còn ở trong Trung ương đảng nên chắc hẳn cũng sẽ ra đi sau khóa họp đầu năm tới của Quốc hội Trung Quốc.

Vì quan hệ giữa hai nền kinh tế lớn nhất địa cầu có chi phối nhiều xứ khác nên các thị trường tài chính đều chú ý đến lớp người sẽ đảm nhiệm việc đối thoại và thương thảo giữa Mỹ và Trung Quốc kể từ đầu năm tới. Cũng nhân dịp này, chúng tôi xin ông trình bày cho nghệ thuật thương thuyết của Trung Quốc nhìn từ kinh nghiệm của Hoa Kỳ. Ông nghĩ sao về đề nghị ấy?

Nguyễn-Xuân Nghĩa: - Tôi thiển nghĩ rằng đây là một đề tài lý thú và bổ ích cho nhiều người, kể cả và nhất là người Việt!

- Về bối cảnh thì từ chuyến Hoa du của Tổng thống Richard Nixon vào đầu năm 1972, quan hệ giữa Hoa Kỳ với Trung Quốc đã có nhiều thay đổi trong 40 năm và có thể là qua ba đợt thương thảo. Thứ nhất là gần 10 năm đàm phán việc bình thường hóa quan hệ ngoại giao và phương thức giải quyết hồ sơ Đài Loan. Thứ nhì là sau khi ông Đặng Tiểu Bình tiến hành cải cách kinh tế từ đầu năm 1979 là đợt thương thuyết của doanh nghiệp Mỹ khi đầu tư vào khu vực chế biến của công nghiệp Trung Quốc dưới hình thức liên doanh. Thứ ba và gần đây hơn cả là đợt thương thuyết giấy phép kinh doanh trong khu vực dịch vụ của thị trường Hoa lục, vốn dĩ vẫn còn bị kiểm soát và hạn chế với doanh nghiệp ngoại quốc.

- Là một xứ dân chủ, có tự do thông tin và óc cầu tiến, Hoa Kỳ công khai hóa mọi kinh nghiệm, kể cả đợt thương thuyết đầu tiên về sau đã được giải mật và diễn tiến được in thành sách để ai muốn học hỏi về ngoại giao đều biết về cách thương thuyết với Trung Quốc. Trên doanh trường, các luật sư hay chuyên gia về đàm phán cũng công khai trao đổi kinh nghiệm với nhau, cho nên mình có thể tìm hiểu sâu hơn về kỹ thuật. Ngày xưa, tôi còn có cơ hội làm việc với một nhà ngoại giao đã từng tham dự đợt thương thuyết đầu tiên nên cũng rút tỉa được một số bài học.

 

Khi đối tác cũng là đối thủ 

Tổng thống Mỹ Barack Obama nâng ly cùng Chủ tịch Trung Quốc Hồ Cẩm Đào trong một bữa ăn tối tại Nhà Trắng hôm 19/1/2011. AFP photo  

Vũ Hoàng: Như vậy chúng ta có thể khởi sự từ một số bài học mà ông cho là cơ bản nhất.

Nguyễn-Xuân Nghĩa: - Nói chung, dân tộc nào cũng có nền văn hóa đặc thù và nếp văn hóa đó chi phối phương thức đối thoại để đạt mục tiêu gọi là tối hảo của mình. Trung Quốc cũng thế, nhưng lại khác với nhiều nước như Hoa Kỳ, Nhật Bản, hay các nước Âu Châu, hoặc Do Thái.

- Cái khác ở đây là nền văn hóa duy chủng vì coi Hán tộc là nhất, và tự tôn vì tin rằng Trung Hoa là trung tâm thể giới và duy nhất chẳng giống ai. Trong thực tế thì họ đang học các nước tiên tiến để xây dựng nền móng pháp luật theo kịp quy phạm của thế giới văn minh, chứ cũng chẳng khác gì các nước kia, nhất là sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO từ năm 2001. Nhưng họ vẫn làm bộ là mình khác thiên hạ và khoa trương nét văn hóa đó để đòi phần hơn.

- Cái khác thứ hai là mặc cảm tự ti, sợ bị khinh thường. Họ coi sĩ diện là quan trọng, thậm chí có khi còn quan trọng hơn cả quyền lợi kinh doanh. Cái khác thứ ba là tinh thần ăn vạ thiên hạ về hơn 150 năm lạc hậu nên mở đầu mọi cuộc thương thuyết đều dài dòng nói về chính nghĩa của Trung Quốc và trách nhiệm của thế giới về mọi tai ương của họ. Với họ, đối tác cũng là đối thủ.

- Cũng từ đó, họ có khái niệm khác thiên hạ về chữ "tín", trong tinh thần là sẵn sàng bội tín vì đấy là lý do trả thù mà họ cho là chính đáng vì đã từng bị liệt cường ức hiếp và nay mới bắt đầu công nghiệp hóa nên phải có sự biệt đãi đề đền bù.

Vũ Hoàng: Thế giới thường ca tụng người Hoa là trọng tín nghĩa mà ngay từ đầu ông đã nói đến một nét văn hóa "bội tín", thế là thế nào?

Nguyễn-Xuân Nghĩa: - Thưa rằng ta nói về Trung Quốc như một tập thể chính trị và kinh tế đang tập trung quyền lực vào trong tay một thiểu số chứ không nói về người Hoa trên doanh trường của nền kinh tế tự do. Mà sự khác biệt này thật ra rất quan trọng.

- Tôi xin trình bày tiếp, nét văn hóa đặc thù của xứ này cũng dẫn đến một khác biệt quan trọng. Hoa Kỳ có nền văn hoá "trọng pháp", coi pháp luật và các văn kiện pháp lý là nền tảng của quyết định, Trung Quốc lại coi quan hệ nhân sự mới là then chốt và tin rằng việc xây dựng quan hệ ấy có thể giải quyết được nhiều mâu thuẫn.

- Mà "xây dựng quan hệ" cũng có thể hàm nghĩa tranh thủ hoặc mua chuộc vì trong việc thương thuyết, họ tìm cách gây cảm tình, phân hóa hoặc cấy vào hàng ngũ đối phương những người có lập trường hòa giải hoặc nhượng bộ. Tôi xin được gọi loại người thân hữu đó là "Lỗ Túc" như nhân vật Lỗ Túc của phe Đông Ngô trong truyện dã sử Tam Quốc Chí Diễn Nghĩa bị Khổng Minh vận dụng mà không hay. Truyền thông và doanh giới Mỹ có nhiều nhân vật thủ vai Lỗ Túc cho Bắc Kinh và sẵn sàng nêu quan điểm có lợi cho Trung Quốc trước và trong khi đàm phán.

- Sau khi nói về đại thể xuất phát từ nền văn hóa nhiều mặc cảm và hệ thống chính trị thừa độc tài quỷ quyệt, ta mới nói chuyện cụ thể, về nghệ thuật hay thủ thuật đàm phán của Trung Quốc.

 

"Thủ thuật" thương thuyết 

Tổng thống Mỹ Barack Obama (T) trong một cuộc họp với Thủ tướng Trung Quốc Ôn Gia Bảo (P) bên lề Hội nghị cấp cao Đông Á tại Phnom Penh vào ngày 20/11/2012. AFP photo

Vũ Hoàng: Ta bắt đầu đi vào chi tiết về cái nghệ thuật này, ông thấy nét gì là đáng chú ý nhất?

Nguyễn-Xuân Nghĩa: Từ cấp chiến lược là phải giành phần thắng mà bất kể tới lương thức phổ thông của các nước, chúng ta mới đi vào phần chiến thuật là các thủ đoạn thương thuyết. Trước hết là khái niệm về thời gian mà tôi xin gọi là "ngày Giời tháng Phật" dễ nhớ.

- Nhà thương thuyết Trung Quốc có tinh thần "trường kỳ kháng chiến" và không tự đặt ra hạn kỳ  hoàn tất một hiệp ước ngoại giao hay hợp đồng kinh doanh như nhiều xứ khác, nhất là Hoa Kỳ là một xứ cứ hai năm, bốn năm và sáu năm là lại có bầu cử nên cần chú ý đến thành quả ngắn hạn. Với tinh thần ấy, Trung Quốc có thể kéo dàic đàm phán để làm tiêu hao sự kiên nhẫn của đối thủ trên bàn đàm phán hay bên tiệc rượu có cả chục món kỳ trân. Thí dụ như sau khi nêu hết vấn đề này thì họ nêu vấn đề khác trong một chuỗi bàn luận, thoả thuận rồi phủ nhận và đòi bàn lại.

- Thủ đoạn cao điệu hơn vậy là chính họ lại đề nghị một kỳ hạn hoàn tất, ví dụ như một lễ ký kết long trọng với giới chức cao cấp của đôi bên trước Tết năm nay chẳng hạn, để làm đối phương sốt ruột mà đành nhượng bộ cho kịp. Chứ chính họ lại chẳng coi kỳ hạn hay lễ ký kết này là quan trọng và thực tế thì sau khi bản hợp đồng được ký kết thì đấy mới là lúc họ thương thuyết việc áp dụng!

- Thứ nhì là thủ thuật mà giới thương thuyết Mỹ gọi là "lăng trì", tức là xẻo thịt từng miếng. Nói cho dễ hiểu thì khi được đề nghị bản sơ thảo của một giao kèo hoàn chỉnh có cả trăm điều khoản thì hôm nay họ nêu vấn đề bất ngờ về một số điều này, ngày mai họ cãi rất hăng về một số khoản khác để đòi thay đổi. Cứ thế mà họ đưa ra hết chuyện này đến chuyện khác như muốn chẻ sợi tóc làm tư mà bất kể tới những thoả thuận đã đồng ý trước đó. Những gì đã nhượng bộ thì trở thành thắng lợi của Trung Quốc, những gì chưa nhượng bộ thì đàm phán lại. Giới thương thuyết Mỹ có cảm giác như bị lăng trì và nếu mệt mỏi và mất kiên nhẫn thì thua.

Vũ Hoàng: Thí dụ của ông quả là thú vị vì cho thấy chính người Mỹ cũng nói đến chuyện bị lóc thịt khi thương thuyết với Trung Quốc! Ngoài ra, họ còn nhìn ra thủ thuật nào khác nữa?

Nguyễn-Xuân Nghĩa: - Một thủ đoạn thứ ba được các chuyên gia thương thuyết Mỹ gọi là "kỵ mã không đầu". Đó là khi trưởng đoàn thương thuyết bảo rằng mình vô thẩm quyền mà phải xin ý kiến của ai khác, cấp trên ở trong đảng hoặc cơ quan chuyên môn nào đó. Sau một giai đoạn đàm phán nhiêu khê, họ có thể lấy đó làm lý do để đòi thương thuyết lại từ đầu!

- Một thủ đoạn thứ tư là giữa cuộc thương thuyết, có khi họ nêu ra giả thuyết vu vơ hoang tưởng, thí dụ như nếu trời xập hoặc trái đất ngừng quay thì làm sao? Giả thuyết ấy khiến người ta phải điều chỉnh hoặc thương thuyết lại bản hợp đồng. Cái ảo diệu trong kỹ thuật này là không bao giờ họ nêu ra chi tiết cần điều chỉnh trong một chuỗi giả thuyết phi lý mà chỉ muốn đối thủ bị lạc hướng và tỏ lộ nhược điểm của mình khi phải phản ứng về những chuyện không thể nào xảy ra.

- Một thủ đoạn thứ năm là khi đàm phán, họ vẫn khẳng định rằng Trung Quốc là ngoại lệ nên không thể áp dụng thông thuật hay án lệ như với các nước khác. Dù đấy không là sự thật vì Trung Quốc chỉ là cóp nhặt luật lệ các nước tiên tiến, lối ăn nói này cho phép họ tìm thế thượng phong. Thí dụ như trong một dự án liên doanh, đối tác nước ngoài phải chuyển giao công nghệ cho phía Trung Quốc vì luật lệ của Trung Quốc quy định như vậy. Mục đích chỉ là ăn cắp quyền sở hữu trí tuệ và sau khi nắm được bí quyết thì hủy bỏ liên doanh để gọi là tự túc tự cường! Nói cho cùng thì Trung Quốc quả là một ngoại lệ khi mà đảng, nhà nước, toà án và các doanh nghiệp bao che và bảo vệ lẫn nhau trong từng bước khai tác việc hợp tác với nước ngoài.

Vũ Hoàng: Thưa ông, nếu phải qua một chặng có năm quan ải hiểm trở như vậy thì làm sao nước ngoài có thể thành công trong việc hợp tác? Thực tế là từ hai chục năm qua Trung Quốc đã có sự hợp tác với nước ngoài thì mới có sức phát triển ngoạn mục như vậy. Ông giải thích thế nào về hiện tượng này?

Nguyễn-Xuân Nghĩa: - Tôi nghĩ Hoa Kỳ và các nước đều biết cả và nhất là biết lắc đầu, rời bàn thương thuyết lấy máy bay ra về chứ không chèo kéo và mắc bẫy trong cái mê cung của văn hóa kinh doanh với màu sắc Trung Quốc. 

- Quan trọng nhất, giới thương thuyết Hoa Kỳ cũng biết tới thủ thuật thứ sáu là sau khi ký kết hợp đồng thì đấy mới là lúc thương thuyết thật. Họ gọi đó là "sự trả thù là một món nên ăn nguội", theo một thành ngữ Pháp. Tức là sau khi đã có hợp đồng, phía Trung Quốc mới viện dẫn điều này hay khoản nọ để đòi áp dụng khác vì nghĩ là họ đã thua một cách oan uổng, bất công. Họ đòi trả thù và coi đó là chuyện sĩ diện hay quốc thể. Nhưng chính là thái độ quá quắt ấy lại khiến họ bị lầm lẫn về thực và hư, về điểm và diện, và bị tác dụng ngược, tức là bị thiệt thòi quyền lợi rồi sau đó mới tri hô là bị tư bản bóc lột.

- Kết luận ở đây là ưu thế của việc công khai hóa mọi chuyện khiến thế giới thu thập thông tin và hiểu ra kinh nghiệm ứng xử từ khi thương thuyết đến khi hợp tác - và Trung Quốc đang cần sự hợp tác đó.

Vũ Hoàng: Ban Việt ngữ đài Á châu Tự do xin cảm tạ chuyên gia Nguyễn-Xuân Nghĩa về cuộc trao đổi ly kỳ này.